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Matériel BTP : un parcours d’achat plus digital que jamais [Interview de Charles Collot].

Matériel BTP : un parcours d’achat plus digital que jamais [Interview de Charles Collot].
Charles Collot, PDG d’Europe-TP.com - site de petites annonces de matériel TP & BTP d’occasion, constate une progression permanente de la fréquentation d’artisans et sociétés de BTP sur son site. Point sur la digitalisation du parcours d’achat des engins de chantier.

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Question : Compte tenu de l'envergure de certains engins de BTP, on imagine difficilement que ces derniers puissent être achetés ou vendus via Internet. Comment expliquez-vous le succès de la digitalisation pour ce type de transactions ?

Charles Collot : Il est vrai qu'il y a 17 ans, lorsqu'on a lancé les petites annonces de matériel TP sur Internet, la majorité des utilisateurs de matériel avait pour habitude de contacter les revendeurs les plus proches et de passer commande à celui qui proposait les meilleures conditions. Mais l'arrivée d'Internet, puis des smartphones, a permis aux acheteurs non seulement d'accéder au stock de machines de tous les revendeurs en un coup d'œil, mais aussi d'entrer en contact avec eux instantanément.
Ce gain de temps, si précieux pour les pros du BTP, est certainement ce qui explique une forte progression de recherches de véhicules et matériels sur Internet ces dernières années. Elle s'élevait encore de 16% en 2016. Quant à l'audience d'Europe-TP.com, elle a augmenté de 158% sur les 3 dernières années.

Question : Qu'est ce qui différencie Europe-TP.com des autres sites de petites annonces qu'on connaît tous en tant que particuliers ?

Charles Collot : On n'achète pas une pelle sur chenilles d'occasion de 20 tonnes, comme une perceuse ou un échafaudage. Il s'agit de matériel de chantier, certes, mais la complexité technique n'est pas la même.

Pour ce type d'investissements, les professionnels du BTP ont besoin d'utiliser les critères de recherche techniques adaptés, tels que le poids, le nombre d'heures, le modèle ou encore la présence des équipements spécifiques.

Par exemple, Europe-TP est le seul site, qui permet de filtrer les annonces de pelles par le type de tuiles, la taille et le type de flèche ou encore par le type d'attache. Chaque annonce comporte de nombreuses photos et une description technique complète, adaptée au matériel recherché.

Question : Quel parcours d'achat suivent les acheteurs des engins de chantier aujourd'hui ?

Charles Collot : L'achat du matériel commence par une phase de recherche d'information, quasi exclusivement digitale. Les visites chez les distributeurs sont moins nombreuses, mais plus qualifiées. Le déplacement pour un essai est de plus en plus souvent remplacé par la consultation de données techniques et vidéos sur Internet. Une fois le type de matériel choisi, les utilisateurs commencent leur recherche d'offres. C'est à ce moment-là qu'ils arrivent sur nos listes d'annonces, grâce à leur bon référencement dans les moteurs de recherche.

On remarque que les acheteurs deviennent de plus en plus pressés dans la recherche des offres. Ils utilisent plus de critères de tri qu'avant, pour ne garder que des annonces réellement adaptées à leurs attentes. D'autant plus que plus de 50% des acheteurs réalisent leurs recherches sur smartphones.

Ils sont également devenus plus exigeants sur la transparence des informations tarifaires et la fréquence des mises à jour des stocks par les distributeurs. Enfin, la prise de contact avec les vendeurs de matériels évolue plus doucement. La majorité des acheteurs privilégie toujours l'appel téléphonique, mais certains commencent à basculer vers la messagerie, surtout lorsqu'il s'agit des transactions internationales.

Question : Dans quels pays est disponible le site Europe-TP actuellement ?

Charles Collot : Nous avons fait le choix d'une forte présence à l'international dès les premières années d'existence d'Europe-TP. Notre équipe est riche de plus de 10 nationalités différentes, ce qui nous permet de répondre aux attentes des distributeurs et utilisateurs de quasiment toute l'Europe. En dehors de notre continent, Europe-TP est également disponible en Chine, Afrique, Amérique du Sud et au Moyen Orient où la demande en matériel de travaux publics est particulièrement forte. Au total, nos annonces sont traduites en 18 langues aujourd'hui.

Question : Quel rôle joue Internet dans les transactions internationales ? Est-ce que la digitalisation des achats est aussi forte dans les autres pays ?

Charles Collot : Le web a clairement joué le rôle de l'accélérateur dans l'import - export des engins de chantier. Lorsqu'un acheteur recherche un matériel spécifique plutôt rare, il peut désormais élargir sa recherche aux pays limitrophes, voir au monde dans certains cas. D'autant plus que la traduction automatique de toutes nos annonces dans toutes les langues rend la recherche dans le stock international accessible à tout le monde. La plupart des distributeurs de matériels présents sur Europe-TP parlent plusieurs langues et ont la possibilité de les indiquer dans les annonces pour encore plus de facilité pour les acheteurs.

Sans surprise, la vague de digitalisation est mondiale. Mais certains pays émergents sautent l'étape de l'ordinateur et passent directement à l'utilisation des mobiles, ce qui fait bondir les recherches sur nos sites.

Question : Quels sont les corps de métiers qui achètent le plus de matériels de BTP ?

Charles Collot : Les professionnels de la construction, du terrassement et de la démolition sont les plus représentés. Leurs recherches les plus courantes sont les pelles, chargeuses, tracto pelles, niveleuses, bulldozers, grues et compacteurs. Ensuite viennent les métiers plus spécifiques tels que l'exploitation de mines et carrières, l'aménagement paysager et les travaux routiers. Les sociétés de gestion des déchets consultent également Europe-TP pour la recherche de broyeurs, compacteurs à déchets etc.

Question : Pour terminer, d'après vous quels prochains virages technologiques impacteront le marché du BTP ? Quels sont les futurs projets d'Europe-TP ?

Charles Collot : Le BTP est un secteur à la pointe de l'innovation technologique. Les drones aident à suivre les chantiers, les capteurs intégrés aux matériaux les rendent connectés et facilitent leur entretien, on parle même des imprimantes 3D géantes et des robots constructeurs… Bien que toutes ces technologies nous fascinent et font beaucoup parler les médias, elles sont encore rarement présentes dans notre quotidien, et encore moins sur le marché de l'occasion.

En ce qui concerne la mise en relation des professionnels, nous pensons que le contact instantané est primordial et préparons d'ores et déjà l'arrivée des nouvelles générations qui ont l'habitude de communiquer par chat. Europe-TP a d'ailleurs été le premier site de petites annonces français à lancer une messagerie instantanée cette année.

Dans les mois et les années à venir, nous continuerons à créer des outils de recherche et de mise en relation simples et efficaces pour faire gagner toujours plus de temps aux professionnels qui nous font confiance.

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