Comment mieux vendre et prescrire vos produits auprès des meilleurs acheteurs et influenceurs ? 8 clés de succès ! Communiqués | 14.06.19

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Expert en data intelligence pour les professionnels de la Construction, EXPLORE accompagne ses clients dans la mise en oeuvre de solutions co-construites et adaptées à leurs besoins spécifiques et leur organisation. EXPLORE nous dévoile ici 8 clés de succès pour optimiser votre stratégie de prescription décrites dans un guide complet à télécharger.

Clé #1 – Identifiez des entreprises à fort potentiel d'achat

La priorité est d'analyser et de repérer les acteurs les plus actifs pour éviter de perdre du temps à contacter des interlocuteurs sans influence ou sans besoin de vos produits / services. Pour gagner en efficacité et engager une relation avec les entreprises à potentiel, vous devez vous appuyer sur une parfaite connaissance de leurs portefeuilles d'affaires et leur plan de charge (volume de chantiers passés, en cours et à venir).
> EXPLORE identifie les différentes entreprises retenues sur les chantiers à partir des informations directement relevées sur les panneaux de chantier et/ou via la publication des attributions de marchés.
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Clé #2 – Soyez identifié comme apporteur d'affaires / facilitateur de business

Une fois les entreprises à potentiels repérées, il est important d'identifier les marchés qui peuvent les intéresser et apporter votre expertise pour les aider de façon pertinente : valorisation de votre produit dans la réponse, aide au variantage… Il s'agit ici d'accompagner les entreprises à se positionner sur des opportunités d'affaires que vous aurez préalablement identifiées.
> EXPLORE détecte en amont les chantiers de rénovation et de réhabilitation des Maîtres d'ouvrage et suit l'évolution des chantiers étape par étape.
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Clé #3 – Soyez connu et reconnu par les Maîtres d'ouvrage en amont des consultations

Vous pouvez également identifiez les acteurs de la Maîtrise d'ouvrage les plus actifs en particulier lorsqu'il s'agit de Maîtres d'ouvrage à production récurrente (promoteurs, bailleurs…) et entrer en contact avec eux pour vous faire connaître le plus en amont possible de façon à orienter certains choix stratégiques : procédés constructifs, choix de tel ou tel produit ou matériaux, durabilité, performance, maintenance…
> EXPLORE identifie les Maîtres d'ouvrage sur le territoire français permettant de consolider sous forme de palmarès les acteurs les plus actifs.
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Clé #4 – Identifiez les marchés sur lesquels vos produits ou ceux de vos concurrents sont prescrits

Un autre levier consiste à mesurer la présence de votre marque ou celle de vos concurrents par l'analyse dynamique des CCTP. Cette information vous donne ensuite l'opportunité d'engager des actions ciblées auprès des donneurs d'ordre, Architectes et Bureaux d'Etudes qui rédigent les DCE en vue de vous faire prescrire.
> EXPLORE met à votre disposition un outil de recherche qui permet d'analyser le contenu des CCTP et d'en extraire des informations à forte valeur stratégique et commerciale.
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Clé #5 – Optimisez votre référencement produit par l'identification des intervenants les plus actifs

Par ailleurs, il peut être stratégique pour vous de repérer les Maîtres d'œuvre, Architectes, Bureaux d'Études... les plus actifs dans votre région, sur votre secteur d'activité, sur vos marchés afin de faire référencer vos marques et produits auprès de ces acteurs qui disposent d'un important pouvoir de prescription lors de la rédaction des DCE.
> EXPLORE vous permet d'identifier les intervenants de la Maîtrise d'œuvre, prescripteurs MOE / BE et référents techniques, dans les DCE et sur chaque chantier. Vous accédez au profil complet des sociétés (coordonnées, code NAF, données économiques et financières, contacts…) ainsi qu'au détail de leurs projets.
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Clé #6 – Disposez d'une vision stratégique des potentiels de marché

Cette identification de vos potentiels de marché peut être obtenue par la visualisation des projets à venir et des acteurs les plus actifs à travers d'outils cartographiques et de tableaux de bord intuitifs. La vision anticipée des projets en phase d'intention et de conception vous permet ainsi d'identifier les volumes d'affaires sur votre zone de chalandise et de positionner vos ressources commerciales / marketing sur les zones à potentiel.
> EXPLORE détecte en amont les chantiers de rénovation et de réhabilitation des Maîtres d'ouvrage et suit l'évolution des chantiers étape par étape.
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Clé #7 – Exploitez les actualités des entreprises comme signaux précurseurs de business

Vous pouvez compléter votre démarche par la surveillance des événements stratégiques des entreprises : transfert d'activité, recrutement, fusion-acquisition... Cette connaissance de la vie des acteurs qui comptent pour vous (clients, prospects, fournisseurs, concurrents…) vous permet d'anticiper les menaces ou opportunités par l'identification des signaux faibles ou forts.
> EXPLORE surveille l'actualité de vos prospects et clients et vous alerte des événements précurseurs de nouveaux besoins en immobilier, services, équipements, conseil…
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Clé #8 – Pilotez efficacement l'activité de vos équipes

Enfin, l'optimisation de vos actions de prospection / prescription passe inévitablement par le déploiement d'outils adaptés au quotidien de vos équipes : outils de gestion commerciale, intégration des données externes dans votre système d'information (CRM, ERP…). Vous pouvez alors effectuer le suivi de l'activité de vos équipes pour mesurer leur performance et les moyens engagés.
> EXPLORE met à votre disposition les fonctionnalités nécessaires pour faciliter l'exploitation de nos données et piloter l'activité de vos équipes.

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