Formation qui aborde toutes les questions liées aux installations de chauffage divisé à bois - granulés - gaz, sous un angle "vente", bénéfice client, traitement des objections...

La formation comprend de nombreux jeux de rôle, de travaux en groupe et en binôme.

Cette formation s'adresse aux cheministes, artisans, vendeurs sédentaires ou itinérants, de points de vente chauffage et cheminée, désireux d'améliorer leurs compétences en situation de vente face à face client.

Objectifs :

• Connaître les arguments de vente des appareils : foyers fermés, inserts et poêles, et de la fumisterie
• Savoir conseiller ses clients pour le chiffrage d’une installation de chauffage
• Intégrer l’appareil dans un projet de rénovation énergétique
• Connaître les principales règles de mise en œuvre en neuf et en rénovation

Programme :

Les prérequis indispensables aux vendeurs

• Quelles motivations peuvent pousser un consommateur à installer un appareil de chauffage au bois ? + Exercices pratiques : mise en situation de vente en face à face client ; savoir contrer les objections.
• La qualité du bois bûches & granulés de bois
• Savoir conseiller son client sur le combustible
• Le Label Flamme Verte, la directive Eco-Conception et l’étiquetage (au 1er janvier 2022)
• Les aides financières en vigueur (MaPrimeRénov’)
• Les conséquences de la RT2012 & la RE2020
• Le bois & l’environnement

Savoir conseiller son client dans le choix de son appareil

• Le marché des appareils : poêles granulés, poêles bûches, poêles gaz, poêles mixtes, inserts, foyers fermés, foyers ouverts, poêle hydraulique …+ Exercices en salle et sur le plateau technique
• Les appareils les plus vendus en France
• Les principes de fonctionnement
• Rappel sur l’étanchéité des appareils + Exercices pratiques : présentation des appareils, de leur fonctionnement et du bénéfice client (jeux de rôle) Cas clients : remplacement d’appareil, idées reçues sur le bois, le granulés, le gaz…
• Données sur le rendement des appareils et la combustion
• Avantages et inconvénients de chaque solution
• Règles générales de dimensionnement des appareils (notions)

Savoir expliquer la fumisterie dans un projet de chauffage

• Le bon vocabulaire de la fumisterie + Exercices pratiques : A la découverte des conduits (maçonnés, métalliques, flexibles, double peau, isolés, tubage, raccordement …) ; Cas clients : installation d’un poêle à bûches dans une maison à étage, installation d’un poêle à granulés étanche avec conduit concentrique…
• Fiches synthétiques des principales règles d’installation des appareils.

Questions fréquentes des clients

• Liée à la sécurité, à l’entretien ou au ramonage…
• Liée au raccordement ultérieur d’un appareil ou à son remplacement…
• Liée à la récupération de chaleur, au rendement de l’appareil, à la sensation de chaleur…

La démarche logique de vente

• Les étapes de la démarche logique de vente
• La phase découverte
• Le traitement des objections
• La rédaction du devis

Sessions :

• Du 30 au 31 Mars 2022 (Granzay-Gript - 79)
• Du 28 au 29 Juin 2022 (Granzay-Gript - 79)
• Du 13 au 14 Octobre 2022 (Granzay-Gript - 79)