Savoir "bien" vendre son entreprise

Vie pratique | 03.05.02
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Savoir "bien" vendre son entreprise - Batiweb
On peut avoir été toute sa vie un excellent professionnel, avoir créé une entreprise saine et performante et finalement tout perdre, faute d’avoir su vendre correctement son entreprise

La transmission et la reprise des entreprises, en particulier des PME, sont devenues aujourd’hui des enjeux vitaux. À l’heure ou la grande majorité des patrons dépasse la cinquantaine, le déséquilibre entre l’offre et la demande peut à terme déboucher sur une disparition très importante du nombre d’emplois. Dans ce contexte, bien vendre son entreprise devient un exercice difficile. La première étape consiste à définir avec justesse le montage juridique de la cession. La vente d’un fonds de commerce ou la cession de parts sociales impliquent une fiscalité radicalement différente. De ce choix dépendent également les revenus futurs du vendeur et sa situation fiscale personnelle. Le vrai spécialiste de ce problème est le notaire, voire le conseil fiscal, s’il est rompu à cet exercice.
La deuxième étape est celle de l’évaluation. Là aussi, le travail d’un expert indépendant et objectif peut s’avérer judicieux. Quel est le savoir faire de l’entreprise ? Quelle est sa productivité ? Quelles sont les perspectives de sa clientèle ? Que vaut son patrimoine ? Autant de questions dont les réponses conduiront à une bonne négociation. Dans le BTP, le prix d’une entreprise varie en général entre 1 à 2 fois ses fonds propres soit en principe 5 à 7 fois son résultat net.
Troisième phase importante, la préparation de l’entreprise. Avant la cession, les bons équilibres doivent être réalisés. Celui des postes financiers d’abord. Par exemple, les capitaux propres doivent correspondre à la rentabilité, il faut donc éventuellement réduire ou augmenter le capital et penser à réévaluer correctement les actifs. Côté pratique, il peut être opportun de vendre le matériel amorti ou inutile. En matière sociale, l’organisation du devenir des anciens collaborateurs peut faciliter la cession.
Conduire la mariée à l’autel
L’étape suivante consiste à trouver le repreneur. Il existe pour cela de multiples cabinets, associations ou organisations publiques et privées. Néanmoins, on néglige trop souvent les réseaux de proximité que constituent les notaires, les banquiers les assureurs ou même l’expert comptable de l’entreprise. Cette recherche exige de la patience et de la réflexion car pour être bien conduite il ne faut pas en attendre de résultat avant 6 à 8 mois. Enfin, les deux dernières étapes sont celles de l’examen du candidat à la reprise et de la cession. La connaissance du métier du repreneur, ses qualités, ses motivations ou sa solidité pèsent autant que son offre. Les questions sur le montage qu’il souhaite faire ou ses projets ultérieurs sont également indispensables pour apprécier la valeur de sa candidature. Reste au final, la signature ; une étape ou les professionnels, avocat, notaire ou conseil spécialisé sont incontournables. Dans tous les cas, la lettre d’intention suivie d’un protocole d’accord permettent une approche graduée et plus claire de la cession. Trois grands postes sont à l’origine de la plupart des conflits ultérieurs : le social, les litiges clients et fournisseurs et les écarts apparus dans les actifs comme les stocks, la trésorerie, les comptes clients, les créances… Plus l’entreprise est lisible et plus les risques de conflits sont limités, sachant qu’aujourd’hui, plus personne n’hésite lorsqu’un problème survient, à faire jouer les garanties de passif.
Pour information, Associations des cédants et des repreneurs d’affaires www.cra.asso.fr
Redacteur