Le modèle Amazon est-il adapté aux produits du Bâtiment ?

Vie des sociétés | 05.11.13
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Bien développée à l'étranger, la vente directe de produits de construction sur internet décolle lentement en France. Tout juste nommé à la Direction marketing et stratégie de Siniat, Louis Lucas nous explique pourquoi. Rompu au commerce international à travers son parcours au sein du groupe Etex, il revient sur l'évolution de la distribution, l'auto-construction, la R&D et la formation.
Les sites internet de vente directe des produits de construction sortent comme les champignons en automne. Cette tendance n'a pas échappé à l'oeil de Louis Lucas, nommé en septembre Directeur marketing et stratégie de Siniat. L'entreprise, qui a quitté le giron de Lafarge il y a deux ans pour rejoindre le groupe Etex, doit aujourd'hui se créer un positionnement unique. Mais la vente en ligne ne sera pas une priorité de sa stratégie de marque.

« La vente directe sur internet décolle lentement en France. Il y a plus de sites développés dans d'autres pays. Cela nécessite de gros moyens à mettre en oeuvre. Personnellement, je ne crois pas encore au modèle Amazon pour les produits du Bâtiment, mais il faut rester vigilant car le décollage peut se produire un jour ou l’autre », nous confie Louis Lucas. L'internet français se limiterait donc encore aux ventes privées, fins de stocks et autres soldes. Il reste bien souvent une vitrine, car l'e-commerce reste compliqué à déployer, notamment sur le plan logistique.

Des entreprises mieux informés sur la réglementation

A l'écoute des tendances sociétales, Siniat préfère se rapprocher des utilisateurs, « rassurer les gros clients sur la nouvelle identité, mais aussi accompagner les artisans, en support des négoces ». Le diffus est un axe important pour Siniat : « Il faut compter aussi sur les architectes d’intérieur, qui proposent des formes architecturales intéressantes, et pour qui il nous faut satisfaire les besoins esthétiques. La création du nom Siniat est une opportunité de se rapprocher des artisans en répondant au mieux aux attentes de confort et d’esthétisme de leurs clients »

C'est au Technical Development Center (TDC) que tout se joue. Dans son centre de R&D, Siniat peaufine une offre innovante, avec des produits à visée mondiale. « Le TDC nous aide à élaborer les techniques de pose que l'on diffuse ensuite à travers les centres de formation. Nous comptons également sur Pregypro, notre club de poseurs exclusifs. Il s’agit pour Siniat de communiquer sur les nombreuses évolutions réglementaires auprès de nos partenaires poseurs».

Formations sur place et solutions d'auto-construction

Côté formation, c'est à travers un réseau de partenaires que Siniat joue ses cartes. « Auparavant nous faisions venir les gens dans nos usines. Aujourd'hui, nous essayons d'être plus proches d'eux dans les bassins économiques, en partenariat avec des instances extérieures ». C'est donc sur le terrain que se repositionne la stratégie commerciale de l'ex-Lafarge Plâtres.

L'auto-construction fait elle aussi évoluer le métier de l'industriel. Des enseignes de GSB comme Leroy-Merlin l'ont compris, en tablant sur la pédagogie. « Nous réfléchissons avec elles à des solutions faciles à mettre en oeuvre pour le particulier auto-constructeur ». Il faut l'accompagner avec pédagogie, dans le respect de la réglementation et la bonne mise en oeuvre technique, à travers la mise en place de formations, et de documentations techniques accessibles.

Pour relever ces défis, "le partenaire constructif" Siniat doit donc se battre sur tous les fronts. Et n'écarter aucune opportunité. La certification RGE (Reconnu Grenelle Environnement) est dans son viseur, avec un marché de la rénovation porteur, bientôt soumis à l'éco-conditionnalité des aides.

Laurent Perrin avec Régis Bourdot

Redacteur
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