L’Asturienne, un distributeur qui muscle sa stratégie de développement
L’Asturienne est une discrète enseigne de distribution spécialisée en produits de couverture et notamment en zinc. Mais si l’enseigne n’est pas la plus connue du groupe Saint-Gobain, son directeur général, Sébastien Sterckx n’en n’a pas moins de fortes ambitions sur le marché de la toiture.
Intégrée à Saint-Gobain il y a presque 20 ans, l’Asturienne est née il y 165 ans, de la production et du commerce de zinc, extrait dans les Asturies, une région du nord de l’Espagne riche en minerais et notamment en zinc. Aujourd’hui la société est un important distributeur de produits de couverture qui ne se limite pas aux métaux. Elle est intégrée à Saint-Gobain Distribution Bâtiment France (SGBDF) qui compte 11 autres enseignes, dont Point P Matériaux de Construction, La Plateforme du Bâtiment, CEDEO, PUM etc.
L’enseigne revendique la place de premier stockeur de France, avec plus de 20 000 références en catalogue, qui vont du zinc, bien sûr, à la fenêtre de toit en passant par les tuiles et les accessoires de couverture. Ce sont de 3000 à 4000 références qui sont tenues en stock en permanence dans la plupart des 59 agences.
Technicité des équipes, largeur de l’offre et services de haut niveau
Sébastien Sterckx, directeur général de l’enseigne depuis 2016, nous a exposé les ambitions de l’Asturienne pour les prochaines années, car il veut appuyer le développement de la société en partant de ses points forts.
Le premier d’entre eux est la technicité et l’expérience des équipes de l’Asturienne. Elles s’adressent essentiellement à des professionnels spécialistes de la couverture, qui attendent accueil compétent et réponses techniques à leurs demandes. La complexité de l’environnement réglementaire du toit nécessite des interlocuteurs de bon niveau, capables d’apporter le bon conseil et les clients des points de vente ont la certitude d’avoir à leurs côtés des commerciaux capables de les conseiller .
Des produits disponibles sur agence en 24/24
Des stocks importants et une grande largeur de l’offre constituent le second point fort de l’Asturienne. Une entreprise de couverture sera non seulement sûre de trouver les produits ou les accessoires dont elle a besoin, mais elle aura la garantie que les délais de mise à disposition et de livraison sur le chantier seront les plus courts possible, « la plupart du temps dans les 24h » nous dit Sébastien Sterckx. Une flotte de plus de 120 véhicules adaptés aux produits de couverture assure la logistique de l’enseigne. Le livré-enlevé est au centre des services sur lesquels l’enseigne s’engage vis-à-vis de ses clients.
Un service de mise à disposition très innovant
Les équipes du distributeur travaillent aussi à la mise à disposition des produits commandés 24 heures sur 24. Des conteneurs codés placés à des endroits accessibles des dépôts vont permettre aux clients de venir récupérer leurs commandes en dehors des heures d’ouverture de l’enseigne.
Pliage, façonnage et bureau d’étude
Enfin, l’Asturienne développe des services qui simplifient le chantier pour les couvreurs. Des plieuses sont mises à disposition en libre-service dans les agences, afin que les compagnons puissent préparer les pièces qui vont servir sur le chantier. Dans les cas plus complexes, les ateliers intégrés réalisent les prestations de façonnage et de pliage à la demande.
« Nous avons modernisé les ateliers existants et allons en ouvrir de nouveaux. Jusqu’à 3 personnes travaillent dans ces ateliers. Cela décharge le couvreur de pièces qu’il ne peut fabriquer faute de temps ou de machine de dernière génération» précise Sébastien Sterckx.
L’enseigne teste aussi le marché du profilage des gouttières alu directement sur le chantier, ce qui permettrait aux couvreurs de répondre face aux réseaux intégrés qui se sont développés sur ce marché spécifique.
Enfin, un bureau d’étude central accompagne les entreprises sur les affaires complexes ou de plus grosse taille, lorsque c’est nécessaire.
Ces services visent à renforcer le leadership du distributeur sur les produits en zinc notamment.
Nouveaux marchés
Sébastien Sterckx travaille aussi au développement géographique de l’enseigne et à la conquête de nouveaux marchés. Il vise l’ouverture d’un à trois nouveaux points de vente par an, sur les prochaines années. Le premier devrait ouvrir à Dax cette année.
Mais le développement passe aussi par la conquête de nouveaux marchés. Même si les prix du métal ont assuré une bonne progression du CA, autour de 3%, la relative atonie du marché de la couverture pousse à innover.
Cela passe par l’accompagnement des couvreurs vers de nouveaux marchés, comme celui du bardage, qui se développe, aussi bien en zinc qu’en tuiles. Cela permet aussi de développer les marchés de l’étanchéité et de l’isolation. Enfin, c’est complété par les efforts que fait l’enseigne pour aider les entreprises de couverture à bien maîtriser les nouvelles réglementations ou à acquérir la qualification RGE.
Propos recueillis par Régis Bourdot
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