En ces temps d’incertitudes économiques pour les entreprises du bâtiment et des travaux publics, des leviers existeraient pour accroître leur rentabilité. C’est ce que défend le réseau de cabinets d’experts-comptables Walter France.

Premier point basique : savoir « ventiler son chiffre d’affaires entre la partie matériau et la partie main-d’œuvre ». 

Analyser les évolutions de la marge brut, via les matériaux…

D’où l’intérêt de bien analyser sa marge brut, c’est-à-dire « le chiffre d’affaires global, duquel on soustrait la sous-traitance et le coût des matériaux », rappelle Walter France. Son taux peut augmenter et baisser, mais tout entrepreneur du BTP doit comprendre les raisons de ces évolutions. Par exemple : si du matériel supplémentaire a été acheté, l’a-t-il été mieux ou moins bien refacturé ?

« Si un artisan décide d’appliquer une marge de 10 %, très logiquement, en ajoutant 10 % au montant des achats des matériaux, il obtient le chiffre d’affaires matériau », lit-on dans les recommandations de Walter France. 

… mais aussi de la main d’oeuvre

Côté main d’oeuvre, le calcul repose sur le taux horaire qu’est censé appliquer le patron, afin de couvrir les charges sociales patronales et salariales incluses dans les coûts. Diviser ce chiffre d’affaires main d’oeuvre par le nombre d’heures passées sur le chantier permettra d’obtenir le prix de l’heure facturée en pratique.

« La comparaison entre le taux horaire théorique et le taux horaire réellement facturé aux clients est souvent très instructive. Si ce dernier est plus bas, l’entrepreneur devra analyser les raisons de l’écart. Cela peut révéler des problèmes d’organisation ou de rendement », développe Walter France. 

Se maintenir à 80 % d’heures facturées

Ce qui nous amène à une autre préconisation pour l’entrepreneur du BTP : ne pas arriver en dessous de 80 % d’heures effectivement facturées, par rapport au nombre d’heures travaillées.

Les 20 % de déperditions doivent être inévitables et dues « aux imprévus, aux tâches qui prennent plus de temps que prévu, etc. L’entrepreneur doit bien évidemment avoir pour objectif permanent de la réduire au maximum », indique Walter France.

S’adapter aux évolutions du marché

Si la marge doit bien être définie et appliquée tout au long du marché, elle peut faire face à des rebondissements économiques. Exemples cités par Walter France : « un devis revu à la baisse pour remporter un marché » ou « des prix de matériau qui ont augmenté entre l’établissement du devis et le début du chantier ».

C’est pour cette raison qu’une mention de la durée de validité des devis semble raisonnable selon Walter France. Mais l’entrepreneur se doit de bien prévenir ses prospects et ses clients, afin de mieux faire accepter la revalorisation de la facture.

Si elle veut revoir son coût horaire, l’entreprise doit connaître le coût plancher et la marge qu’il vise. « Bien évidemment, il devra se positionner par rapport à la concurrence et disposer d’une marge de manœuvre, mais sans jamais sacrifier sa rentabilité minimale », précise le réseau d’expertise comptable.

Définir un prix au m2 ?

Autre option proposée par Walter France : raisonner sa facture en forfait. « Par exemple, pour poser un mètre carré de carrelage, il est intéressant d’étudier quelle est la dose de colle nécessaire, le temps à passer, etc, afin de disposer de ces standards », illustre Walter France. 

La méthode peut s’appliquer au mètre linéaire, en m3 pour les sacs, ou encore en palettes, selon la spécialisation de l’entreprise. Les prix obtenus peuvent être comparés à ceux pratiqués par l’entrepreneur du BTP. 

Satisfaire le client, mais pas « coûte que coûte »

Dernier point de vigilance pour Walter France : ne pas sacrifier sa rentabilité au nom de la salification client. 

« Si bien monter un mur et poser le carrelage droit sont des pré-requis indiscutables, attention en revanche aux nouvelles demandes du client en cours de chantier, ou à des exigences de dernière minute qui peuvent faire totalement déraper la rentabilité », est-il signalé dans ses recommandations. 

Pour Jean-Michel Laidin, associé au réseau, ce sentiment « est très louable, mais cela ne doit pas être fait « coûte que coûte ». Si la qualité doit être au rendez-vous, la rentabilité aussi ! ».

Par Virginie Kroun
Photo de Une : Adobe Stock