Le potentiel limité du e-commerce pour les Négoces de matériaux (2/2)

Vie des sociétés | 19.03.14
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Le potentiel limité du e-commerce pour les Négoces de matériaux (2/2) - Batiweb
L'arrivée à maturité d'internet et de ses possibilités marchandes a permis aux différents acteurs du bâtiment de développer leurs outils de vente en ligne. Les sites e-commerce fleurissent sur la toile et s'affirment comme un service complémentaire aux canaux existants. Ce potentiel important semble néanmoins voué à rester un simple complément d'activité. La suite dans notre deuxième partie.

Relire la première partie

Toutes les entreprises, tous les secteurs prennent le virage digital. On s'attend peut-être moins à ce qu'une entreprise de bâtiment s'ouvre à un commerce en ligne avec ses clients, et pourtant, les exemples se multiplient. Pour le Négoce, c'est encore autre chose. Comme nous l'avons évoqué dans la première partie de l'article, « le e-commerce dans le négoce de matériaux pur et dur restera un complément » assure Jérôme Thfoin du groupe Samse. Comment prendre un virage digital pertinent alors ?

Des plateformes de mise en relation

« Le e-commerce est assez réducteur » précise-t-il. « Ce qui est très important pour nous, c'est le webshop. Internet est devenu la plateformeoù les gens qui ont un projet de construction ou de rénovation, vont faire une première phase de pré-renseignement, un premier travail de pré-information et vont poser des graines à différents endroits et commencer à faire vivre leur projet grâce à nous». Le vrai enjeu du web pour les négociants en matériaux serait donc de capter des projets de particuliers afin de devenir des plateformes de mise en relation entre les porteurs de projet, les maîtres d'ouvrages, et les professionnels du bâtiment.

«Oui, car nous sommes à la convergence de ses flux, au milieu du système » assure Jérôme Thfoin. « Le web de cette manière serait un très bon complément en amont dans notre chaîne de valeur pour nous amener du business, le coût d’acquisition du contact étant très peu élevé pour nous car nos artisans sont connus depuis longtemps » garantit le directeur Marketing et Innovations. Une vision plus étendue que celle de la vente en ligne. « L'enjeu est d'amener du business à nos clients professionnels et de la satisfaction aux maîtres d'ouvrages, qui deviendront par la suite des porte-paroles positifs, un nouvel outil marketing en quelque sorte, de développement de fidélisation ».

Répondre à un projet de A à Z

Sur l'ensemble du groupe Samse, environ 500 à 600 projets de ce type sont captés tous les ans. Une manne encore sous exploitée par le groupe de Négoce qui compte bien développer cette plateforme sur laquelle les porteurs de travaux déposent leurs projets de construction ou de rénovation « et derrière, nous déterminons la suite à donner : si c'est juste un besoin de prix sur un simple produit, on oriente sur le bon canal. Par contre, si on détecte qu'il y a un vrai projet, plusieurs lots, plusieurs actions qui vont s'étaler dans le temps, on ouvre un dossier, on le suit, et on apporte les solutions ». Le négociant pourra répondre à un projet de A à Z, « car nous avons tous les corps de métiers chez nous » conclut Jérôme Thfoin. Un métier en devenir pour le Négoce de matériaux de construction.

Bruno Poulard

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