Pris en étau entre hausse des coûts, l’intensification de la concurrence et l’érosion des marges, le secteur du négoce est engagé dans une phase délicate. C’est dans ce contexte, qu’Orisha Construction, entreprise qui édite des solutions logicielles dédiées au BTP et participe à la transformation digitale du secteur, a mené un sondage auprès de 125 décideurs. Se dégage de celui-ci que près d’un négociant sur deux (49 %) renforce ses efforts sur l’expérience client, qui concentre aujourd’hui l’essentiel des investissements stratégiques, au même titre que la logistique ou la digitalisation.

« Le négoce entre dans une logique de survie économique. Si l’expérience client et la digitalisation sont des priorités partagées, les PME du secteur avancent avec une prudence extrême, contraintes par une pression sur les marges beaucoup plus forte que les grands groupes », analyse à partir des données du sondage Pascal Andries, directeur général d’Orisha Construction.

Une confiance légèrement en baisse

Selon le baromètre d’Orisha Construction, la confiance moyenne dans la capacité des entreprises à évoluer sur le marché recule à 7,3/10 en 2025, contre 7,6/10 un an plus tôt. Derrière cette moyenne se dessinent toutefois de fortes disparités. Les structures de moins de 250 salariés apparaissent plus fragilisées, avec un niveau de confiance limité à 7,0/10, « subissant de plein fouet l’incertitude du marché et la concurrence accrue ». À l’inverse, les entreprises de plus grande taille font preuve d’une « résilience plus forte » (7,7/10), soutenue par une assise financière plus robuste et une capacité d’investissement supérieure.

Le service client s’impose comme le principal levier de différenciation pour le secteur selon le Baromètre Orisha 2025, « 49 % des négociants prévoient d’investir dans l’expérience et la relation client » et « 44 % identifient la disponibilité des produits comme un levier clé d’amélioration du service ».

Les stratégies varient toutefois selon la taille des entreprises. Les grandes structures privilégient l’approche multicanale (51 %) pour fluidifier le parcours d’achat et renforcer la satisfaction client. Les plus petites se concentrent principalement sur la compétitivité des tarifs (48 %) et la disponibilité des produits (43 %) comme principaux atouts.

Pour les petites structures du négoce, l’optimisation des marges reste un enjeu majeur. Selon le Baromètre Orisha 2025, « 53 % des entreprises de moins de 250 salariés citent la gestion des coûts et des marges comme leur principal défi », contre seulement 22 % des grandes structures.

Le développement e l'IA reste encore limité dans les PME

Pour y répondre, les PME interrogées dans le cadre des sondage privilégient des actions à court terme, en misant sur « le marketing et la communication » (46 %) ou « l’exploration de nouveaux marchés » (38 %) pour maintenir leur compétitivité.

Selon Orisha, la transformation digitale est un axe central pour le négoce : « 94 % des négociants utilisent ou prévoient d’utiliser des logiciels de gestion des stocks et des livraisons », tandis que « les technologies émergentes, comme l’intelligence artificielle, suscitent un intérêt croissant mais très inégal selon la taille des structures ».

Si la digitalisation est une priorité pour 45 % des entreprises interrogées, les moyens mobilisés diffèrent fortement. L’IA constitue « un véritable levier pour les grandes entreprises » (69 % d’utilisation ou de projet), mais reste encore limitée pour les PME (38 %). Le pilotage par la donnée touche 89 % des grands acteurs via des outils de Business Intelligence, contre 60 % des plus petites structures, et la relation client est soutenue par un CRM pour 91 % des grandes entreprises, contre 74 % pour les sociétés de moins de 250 salariés.

Le développement durable est « un axe de travail identifié par 23% des négociants, mais les investissements varient fortement selon la taille des entreprises ». Selon le Baromètre Orisha 2025, « 43 % des grandes structures prévoient d’investir dans la RSE », contre seulement 9 % des entreprises de moins de 250 salariés. Ces dernières privilégient des actions ciblées, comme « la commercialisation de produits écoresponsables lorsque la demande le justifie », plutôt que des investissements lourds en recyclage ou énergie.

Par Nils Buchsbaum