Internet n’est pas encore un vrai canal d’achat pour les entreprises du bâtiment, mais …

Vie des sociétés | 05.01.18
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Internet n’est pas encore un vrai canal d’achat pour les entreprises du bâtiment, mais … - Batiweb
Ce n’est pas encore cette année qu’Amazon va bouleverser les habitudes d’achat dans le bâtiment. Selon une étude réalisée par L.E.K. Consulting, les professionnels du bâtiment ont encore assez peu recours au canal digital pour leurs approvisionnements ; la proportion de commandes sur Internet est restreinte et majoritairement limitée au cœur de gamme, de préférence sur les sites internet des fabricants et des distributeurs traditionnels.
Le cabinet d’étude et de conseil stratégique L.E.K. Consulting en fait le constat dans son étude réalisée au 3ème trimestre 2017 : « Les pure players de la distribution en ligne n’ont, pour le moment, pas encore trouvé leur place face à la multiplicité des offres
« brick & mortar », qui rassurent une clientèle plutôt conservatrice … » Autrement dit, Amazon et les sites français qui tentent de s’implanter sur ce marché n’ont pas encore un boulevard devant eux et les négoces sont très solidement implantés dans leur pré-carré.
Toutefois, ce constat ne doit surtout pas amener les distributeurs et leurs fournisseurs industriels à se voiler la face. L’irruption d’Internet comme canal de distribution BtoB est inéluctable, sous une forme ou sous une autre.
 
Quels usages d’Internet et à quel rythme ?
70% des entreprises du bâtiment déclarent utiliser de temps en temps ou souvent les sites des industriels et fabricants. Elles sont encore presque 60% à le faire pour les sites des distributeurs. Mais elles ne sont plus que 20% à la faire sur les sites internet des spécialistes de distribution en ligne.
Et lorsqu’elles y vont c’est d’abord à 91% pour trouver des informations sur les produits, à 52% sur les prix, à 38% pour des informations pratiques (horaires, localisation) et seulement à 27% pour des commandes et de la relation client. Et dans ce dernier cas, il s’agit souvent de préparation ou de suivi de commande, de « click and collect » ou de S.A.V. On le voit, pas encore de vague massive d’achats en ligne.
Mais L.E.K. Consulting souligne « qu’il existe une très forte corrélation pour une entreprise du bâtiment entre le fait d’acheter aujourd’hui en ligne et son appétence potentielle pour une offre Amazon sur des produits de construction. »
 
Quels sont les produits déjà achetés en ligne par les professionnels ?
Comme le montre le graphique 4 (voir le diaporama), ce sont les EPI et les vêtements, l’outillage et la quincaillerie qui tiennent le haut du pavé dans ces achats. Dans une moindre mesure, c’est aussi le cas pour l’électricité, les luminaires. Mais les nouveaux produits ou les matériaux ne sont absolument pas touchés par la vente en ligne, nous en verrons les raisons plus loin. Dans tous les cas, Amazon et les autres « pure players » de la vente en ligne ne sont pas considérés par les entreprises du bâtiment comme de véritables alternatives au négoce traditionnel pour leurs achats.
 
Quels sont les points forts du négoce traditionnel ?
Rien de révolutionnaire dans le constat fait par l’étude, mais des points forts à maintenir. Les entreprises plébiscitent chez leur fournisseur :
·      Le contact régulier avec le point de vente et la convivialité de la relation avec l’ATC,
·      La possibilité de négociation sur les prix, permanente ou par chantier, suivant les volumes d’achat,
·      Les conseils techniques, l’examen visuel du produit ainsi que les conseils d’usage ou de pose,
·      La grande rapidité d’achat et de mise à disposition.
Ces éléments de différenciation sont connus et depuis longtemps dans l’ADN des distributeurs.
 
Mais Internet progresse inéluctablement
Les distributeurs développent aussi des sites Internet d’information et de prise de commande, testent des plateformes de vente en ligne, des places de marchés qui permettent à certains fournisseurs de faire de la vente en ligne directe … Bref ils éduquent leurs clients à l’usage de plus en plus fréquent du web pour leurs approvisionnements. Il suffit de voit les efforts fait par Saint-Gobain Distribution Bâtiment France (enseignes Point P, CEDEO, Brossette, Outiz …) pour comprendre que l’usage d’Internet pour les achats deviendra bientôt aussi habituel dans les bureaux des entreprises du bâtiment que dans les foyers des Français.
 
Il reste à espérer pour les négociants qu’Amazon ne se mette pas en tête trop rapidement de faire l’acquisition de magasins physiques ou n’ouvre pas comme aux USA, une plateforme dédiée du type « Amazon supply ».
Les distributeurs qui auront compris qu’une très bonne intégration entre l’agence et le Web est la clef de leur résistance face à Amazon, auront très probablement un grand avenir devant eux.
 
Régis Bourdot
 
L’étude réalisée par L.E.K. Consulting « Les armes des fabricants et des distributeurs de matériaux de construction face aux opportunités du digital et à la menace Amazon » a été écrite par Maxime Julian, Frédéric Dessertine et David Danon-Boileau, associés du bureau de Paris.
 
Illustrations © Fotolia et L.E.K. Consulting     
   
Redacteur
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