Concurrence, électrification, les distributeurs face à un « point de bascule »

« Nous ne pouvons plus regarder notre métier avec les mêmes repères qu'hier ! » À l'événement Coédis Impact 2026, José Petrot, le président de Coédis, annonce vouloir anticiper les mutations du secteur. Et pour cause, dans une étude menée avec Xerfi et TBC Innovations, dont les chiffres ont été dévoilés au cours de la journée, on apprend que les ventes ont baissé de 9 % depuis 2022. Soit l'année de la fusion de la FDME et de la FNAS créant Coédis, la fédération des distributeurs d’équipements et solutions électriques, génie climatique, sanitaires et plomberie. 

« Les coûts montent (+22 % sur les équipements électriques, les appareils sanitaires en céramique, les radiateurs, les chaudières et la robinetterie depuis 2019, NDLR), le logement ralentit... », poursuit-il. « Les équilibres économiques, politiques et géopolitiques se déplacent et nous impactent. »

La distribution professionnelle perd des parts de marché

Autre motif d'inquiétude pour la distribution professionnelle : la baisse de sa part de marché de 54 % en 2019 à 50 % en 2025. Le sanitaire est le plus en souffrance, avec une chute de 13 points de part de marché attribuée à la montée en puissance des négoces matériaux, des GSB et du e-commerce. Côté produit, même constat : le chiffre d'affaires lié aux pompes à chaleur« produit star » et à la ventilation augmente sur cette période respectivement de 36 % et 18 %, mais la part de marché des distributeurs se contracte de 7 à 8 points. 

Évoquant un « point de bascule » pour la filière face à l'arrivée de nouveaux acteurs, José Petrot a tout de même tenu à mettre en avant la progression depuis 2019 de 11,5 % du chiffre d'affaires de la distribution professionnelle en matériel électrique, génie climatique, sanitaire et plomberie, portant ce chiffre à 15 milliards d'euros. 

Dans un message vidéo enregistré, Serge Papin s'est attiré les faveurs de l'audience en déclarant : « Sans les distributeurs, il n'y a pas de construction, de rénovation ni de transition énergétique. » Le ministre des PME et de l'Artisanat a rappelé les objectifs du gouvernement de la construction de deux millions de logements d'ici 2030 et d'une « bifurcation vers un souhaité électrique ». Il a aussi affirmé que le gouvernement serait aux côtés des entreprises du secteur pour faire face aux difficultés actuelles. 

« Comptez sur nous pour vous faciliter la vie », a pour sa part promis Vincent Jeanbrun, ministre de la Ville et du Logement, lui aussi via une vidéo diffusée dans la salle Gaveau à Paris, où se tenait l'événement. Lui aussi a insisté sur le rôle qu'il comptait donner aux entreprises dans le plan d'électrification et le projet de loi logement, qui doit être présenté cet été au Parlement. 

La transformation technologique, priorité pour les entreprises

Patrick Martin, le président du Mouvement des entreprises de France (Medef), était lui bien présent et en a profité pour piquer le gouvernement. Admettant que l'on « ne peut pas ne pas aller vers l'électrification », il a ajouté que la France était « coupable d'une déconnexion coupable à l'égard de ce qui se passe au niveau économique et technologique » et qu'il craignait un « déclassement » du pays. 

Selon les chiffres de l'étude Xerfi-TBC Innovations, la distribution doit d'ailleurs continuer sur la voie de la transformation digitale. Encore attaché à la vente « en retrait comptoir » dans près de la moitié des cas, le passage au digital creuse un écart entre grands réseaux et petits distributeurs. Ainsi, les distributeurs de plus de 50 points de vente réalisent 31 % de leur chiffre d'affaires grâce au e-commerce. Une part qui tombe à 6 % pour les distributeurs de moins de 10 points de vente. 

Actuellement, deux tiers des distributeurs utilisent ou testent des outils d'intelligence artificielle, bien que 67 % des installateurs jugent ces outils peu utiles. Coédis en déduit un enjeu de qualité et de lisibilité des solutions proposées. 

Mais l'IA semble perçue par différents acteurs comme apportant un vent d'espoir pour la filière. Intervenant dans une des tables rondes organisée au Coédis Impact 2026, Pauline Mispoulet, directrice Prolians Europe, lance : « On reste dans un métier manuel et humain. Aujourd'hui, je préfère être dans la plomberie, le chauffage et l'électricité que dans le droit ou la comptabilité. »

« La valeur se déplace du savoir vers le faire », complète José Petrot, optimiste pour l'avenir des distributeurs professionnels, en guise de conclusion de l'événement. 

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